中国企业海外参展

随着中国越来越多的企业实施“走出去”战略，走出国门海外参展已成为这些企业推销产品、寻求订单、与国际同行交流的重要途径。海外参展的各种开销不菲，有些企业能够满载而归、逐年扩大参展规模，有些企业却收获寥寥、空叹得不偿失。总结国内企业海外参展成败原因，专家提醒参展成功的关键一点就是，企业在会展前要做好大量的准备工作，特别是与海外潜在客户提前联系、邀请其在会展期间到展台洽谈等。
　　近年来，中国企业的参展规模不断扩大，政府也对企业海外参展给予了大力支持。2007年3月份在德国汉诺威举办的德国汉诺威电子信息展（CeBIT 2007）上，在全部6059家参展商中，包括香港和台湾地区在内的中国展商达1270家，中国成为仅次于宗主国德国的大海外参展国。而在德国每年举办的数百场专业展览中，几乎每一个展览上都能够看见大量中国展商和观众的身影。
　　不过，企业海外参展的成败、收获却大不相同。在5月份举行的汉诺威工业展上，国内知名电器厂商正泰公司的展台在大厅黄金位置占据了上百平米的面积，展台前人群络绎不绝，专门的会谈区也是座无虚席。公司销售经理黄先生告诉记者：“我们已经连续五年参加这个展览，初展台只有十平米，我还记得当初几乎无人问津的尴尬。但这几年我们不断总结经验，每次参展前都有专门的团队进行长达一个多月的精心准备。除展台布置外，重点在于提前与各类潜在客户联系，发放的各类邀请函不下上千封，有些重要客户我们直接免费提供入场券。”
　　在年初的柏林旅游展上，甘肃嘉峪关除设立精美展台外，还租借会议中心进行了专场推介会。嘉峪关市副市长夏凯旋向记者表示：“参加推介会的是我们专门邀请的60多家德国和欧洲地区的旅行社，大部分是委托一家德国行业协会提前联系的。去年我们采用的是同样的方式，与会的旅行社一年内有数十家开辟甘肃旅游线路，前来参观嘉峪关的欧洲游客数量一年内增长了37%。”
　　相比之下，记者也发现，在很多展会上有的中国展台面前冷冷清清、门可罗雀。有展商向记者抱怨：“我们这次参展花费已经不下十万，但没有拿到一个订单，明年我们不想参加了。”甚至有的厂商在展会的后一两天干脆撤台，知情者透露其由于前几天几乎没有谈成什么合同，现在已经借机到德国和其他国家旅游去了。
　　常年协助中国企业参展的中德会展协会主席杨斌告诉记者：“准备不足是有些企业参展失败或收获不大的主要原因。特别是有些中小企业、初次参展的企业，把参展当作‘赶集’一样，想当然地认为会场上的观众会送上门来。但德国会展大多数是专业观众，大部分是专门前来跟固定客户洽谈的。一般而言，我国企业海外参展都得需要一个多月的提前准备时间。”
　　即使是一些不知名的中小企业，同样也可以找到海外参展的成功之道。在CeBIT展上，一家专门承接手机、电器外壳制造的初始设备生产商（OEM）的展台不足10平米，却不断有外商手持展区地图展上门来。这个展台的老板告诉记者说：“这是我们出国前提前联系的成果。虽然我们并不认识这些外商，但出国前我们根据欧洲此类企业的名录，通过电子邮件的形式发送了公司的详细说明和潜在的合作领域，并附上了我们展台的位置图。没想到这种地毯式的联络却收到了成效。”
　　记者曾向其他国家的多家企业询问到德国参展的目的，他们的回答却大都是“借这个机会与欧洲的客户见面洽谈”。特别是一些亚洲、美洲等厂商，平时与分散在欧洲各地的客户见面联络的成本比较高，他们通常会在会展前与客户联系好，以便在会展期间面谈。杨斌特别提醒国内的参展商在出国参展前应当将与客户或潜在客户联系当作“必备功课”，只有做好充分准备，才能收到期望的效果，准备不足不仅会使参展成效大打折扣，还可能造成灾难性后果。比如CeBIT展上中国部分MP3产品被查抄，就是与参展商对产品专利保护了解不足、对可能侵权的领域没有充足了解有关系，这导致的后果不仅是大量费用打水漂，还对企业未来的发展造成不利影响。